Septiembre 25, 2020
por Christian Ureña
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¿Te has planteado alguna vez quién y cómo es tu cliente ideal?

Aunque todos sabemos con qué personas o clientes nos hemos sentido más satisfechos trabajando, generalmente la mayoría no se para a definir cómo es el cliente ideal que le gustaría tener habitualmente.

Invertir en publicidad, eventos, lanzamientos u otras acciones de marketing sin tener bien definido a tu cliente ideal es uno de los errores más graves que puedes cometer ya que pierdes dinero y tiempo. De hecho, son muchas las marcas emergentes que se lanzan a la aventura de crear una empresa, un producto o un nuevo proyecto sin tener del todo claro a quién van dirigidos sus esfuerzos. El querer llegar a todo el mundo hace que la efectividad de tu estrategia se diluya y que al final no seas relevante para nadie.

Por eso, queremos explicar un sencillo método para que focalices tu estrategia hacia el cliente ideal que quieres atraer a tu negocio. 

1. Público objetivo vs. Cliente Ideal

Ni es lo mismo ni es igual.

Público objetivo: Es un grupo de personas de un cierto perfil que quieren o necesitan lo que ofreces y que, por esa razón, es probable que estén receptivos a comprar tus productos o a contratar tus servicios.

Cliente ideal,: Sin embargo, es mucho más que público objetivo. Es tu cliente perfecto porque:

  • Tiene un problema, necesidad o deseo que tú puedes resolver.
    • Importante: Es consciente de que tiene ese problema, necesidad o deseo. Así te ahorrarás mucho esfuerzo y tiempo en hacerle ver qué necesita lo que vendes.
    • Tiene el dinero para pagar la solución perfecta que le ofreces a través de tus productos o servicios.
    • No se queja del precio, no te regatea y no te pone trabas a la hora de pagarte.

Si tu cliente actual no es tu cliente ideal, plantéate qué estás haciendo y diciendo para dar a entender que tú eres la marca, empresa o persona con la que deben contactar.

Es necesario saber quiénes forman tu público objetivo, pero igual de importante o más es encontrar a tu cliente ideal.

Es decir, deja de pensar que, si abarcas más mercado, venderás más. No vale la pena perder tiempo, esfuerzo y dinero en atraer clientes que no estén interesados en lo que puedes ofrecerles o que no puedan pagar tus productos y servicios.

2. Preguntas para definir a tu Cliente Ideal

Para dejar de atraer clientes que realmente no te interesan o que no te están resultando rentables tendrás que replantear tu mensaje y acciones de marketing. Para saber cómo hacerlo, antes tendrás que conocer lo mejor posible cómo es tu cliente ideal para saber cómo atraerle, conquistarle y enamorarle.

Descarga nuestra plantilla de cliente ideal y trata de responder todas las preguntas. Cuantas más seas capaz de responder sobre tu cliente ideal, mejor. 

Ojo, si tienes más de un tipo de ‘cliente ideal’ tendrás que responder a estas preguntas para cada tipo.

Datos socio demográficos

  • Género
    • Edad
    • ¿Dónde vive?
    • Nacionalidad
    • Estado civil
    • ¿Tiene hijos?
    • Profesión
    • Cargo en su empresa
    • Nivel de estudios
    • Clase social
    • Poder adquisitivo

Estos datos, que antes era la base de estudio para lanzar cualquier marca o campaña, son ahora la parte menos importante de tu análisis.

Y es que ya no podemos enfocarnos en un sólo perfil sociodemográfico concreto. Nuestros comportamientos ya no pueden segmentarse por edad ni por estatus social porque en la sociedad de hoy en día interactuamos con diferentes generaciones a la vez, todos tenemos acceso a casi todo independientemente de nuestra clase social y todos buscamos nuevas experiencias sea cual sea nuestra edad.

Por tanto, lo importante no es ya saber si es hombre o mujer ni qué edad tiene ni dónde vive. Lo importante es conocer cómo piensa, cómo se comporta, cuáles son sus objetivos en la vida y sus motivadores de compra.

Entender cómo es su perfil actitudinal es lo que hará a tu marca conectar con tu cliente ideal. Este es el inicio de esa relación de amor y fidelidad que buscamos para ser una lovemark y no una marca más del montón.

Datos Actitudinales

Responder a las siguientes preguntas te permitirá encontrar el punto de empatía, definir una propuesta de valor atractiva y afinar tu plan de contenidos.

  • ¿Qué preocupaciones tiene?
  • ¿Con qué sueña?
  • ¿Cuáles son sus retos y objetivos a corto y medio plazo?
  • ¿Es familiar y amigo de sus amigos o es independiente e individualista?
  • ¿Le gusta impresionar o es discreto y prefiere pasar inadvertido?
  • ¿Cómo es su estilo vistiendo?
  • ¿Cómo describirías un día normal de su vida?
  • ¿Qué hace en su tiempo libre y los fines de semana?
  • ¿Cuáles son sus hobbies?
  • ¿Qué actividades practica?
  • ¿Qué tipo de lugares le gusta frecuentar? ¿Cómo son esos lugares? ¿Qué tienen en común todos ellos?
  • ¿Qué tipo de gente encuentra en los lugares que le gusta frecuentar?
  • ¿A qué tipo de eventos asiste?
  • ¿Le gusta la tecnología? ¿Qué nivel tiene como usuario?
  • ¿Sigue las tendencias?
  • ¿Qué tipo de música escucha?
  • ¿Qué tipo de programación le gusta ver en la televisión?
  • ¿Le gusta viajar?
  • ¿Le gustan los animales?
  • ¿Es una persona comprometida con el medio ambiente?
  • ¿Apoya activamente alguna causa social?
  • ¿Cómo es su tono y estilo comunicativo? ¿culto, tecnicista, moderno, juvenil..?
  • ¿Qué cosas dice que le importan y le interesan?
  • ¿Qué rechaza, qué no le gusta o de qué está en contra?
  • ¿De qué temas habla?
  • ¿Qué recomienda?
  • ¿Qué marcas consume habitualmente?
  • ¿Cuáles crees que son sus lovemarks? es decir, ¿qué marcas crees que le gustan especialmente, siente pasión por ellas y si pudiera permitírselas económicamente, las compraría?
  • ¿Cuál es su motivador de compra?

Esta información será más valiosa que cualquier otra para tu marca porque a partir de ella descubrirás cuál es el insigth sobre el que debes trabajar para ser una marca que aporte valor a la vida de tus clientes, es decir, para ser una lovemark.

(* Insight es la suma de las motivaciones, deseos y necesidades de tu cliente ideal con las que tendrás que conectar).

Datos de Comportamiento en Internet

  • ¿Está en redes sociales? ¿en cuáles y de qué manera? ¿es usuario activo porque suele publicar con frecuencia o por el contrario es pasivo porque se conecta, pero apenas publica o interactúa con los demás?
  • ¿Qué tipo de páginas o perfiles sigue en redes sociales?
  • ¿Pertenece a algún grupo o comunidad donde todos comparten una misma afición o interés?
  • ¿Es influyente en su comunidad de amigos y seguidores?
  • ¿Qué tipo de contenidos le gustan?, es decir, ¿los que le divierten y entretienen? ¿los que le enseñan a hacer algo? ¿los que le inspiran?, ¿las noticias de actualidad?
  • ¿marcas que sigue?
  • ¿Qué personajes públicos sigue?
  • ¿Qué tipo de información busca en Google?
  • ¿Dónde busca información sobre el tipo de productos y servicios que ofreces?
  • ¿Cómo te ha conocido?
  • ¿Cómo ha llegado a tu página web? es decir, ¿a través de qué palabras claves o fuentes de referencia?
  • ¿Qué otros sitios web frecuenta?

Y por último, para completar este estudio, es fundamental que analices también cómo es su entorno.

Datos de su entorno

  • ¿Dónde vive? (norte, sur, ciudad, pueblo, campo, montaña, en zona costera…)
  • ¿Cómo es la idiosincrasia de ese tipo de entorno? Es decir, ¿Cómo es el modo de ser de las personas que residen en ese entorno?
  • ¿Quiénes son las personas clave de su entorno?
  • ¿Qué tipo de amigos tiene?
  • ¿Tiene cargas familiares?
  • ¿A qué tipo de ofertas está expuesto diariamente?
  • ¿Qué es lo que escucha en su entorno profesional?
  • ¿Qué le dicen sus amigos y familia?

3. Haz un Retrato Robot de tu Cliente Ideal

Una vez que hayas respondido al máximo número posible de preguntas, haz un retrato robot de tu cliente ideal: ponle nombre y apellidos ficticios, créale una personalidad y una historia coherente con la información recabada. Te pongo un ejemplo, es muy básico, pero vale para que te hagas una idea de cómo deberías hacerlo:

Es clave que hagas este análisis porque toda esta información te permitirá saber:

  • Cómo adecuar tu producto/servicio a las necesidades de tu cliente ideal.
  • Qué rango de precios puede o estaría dispuesto a pagar.
  • Cómo empatizar y qué mensajes comunicar para captar su atención e interés.
  • De que manera colarte dentro de su entorno. 
  • Cómo persuadirle para que elija tu marca en lugar de escoger otra de la competencia.
  • Saber sus temas le interesa, lo que te facilitará muchísimo saber qué tipo de contenidos publicar en tu blog y redes sociales para captar su atención.
  • Sus canales y medios utilizar para tener visibilidad ante tu cliente ideal.
  • Qué tipo de lenguaje utilizar.
  • Qué palabras clave utiliza para encontrar soluciones a su problema, necesidad o deseo.
  • cómo crear llamadas a la acción efectivas
  • cómo segmentar el público ante el que quieres que tengan visibilidad tus campañas SEM (Adwords, Facebook Ad)
  • Quiénes son personajes influyentes para tu cliente ideal (bloggers, periodistas, celebridades, personajes populares) con los cuales sería muy interesante lograr algún tipo de colaboración o acuerdo para que te recomienden y muestren tu marca.
  • cómo conquistarle hasta convertirle en prescriptor o evangelizador de tu marca.

¿Te das cuenta de lo importantísimo que es definir a tu cliente ideal y cuánto va a facilitarte el trabajo para hacer crecer tu negocio?

Si tienes cualquier duda o si quieres hacer alguna aportación para completar este método que te propongo, no dudes en dejar tus comentarios a continuación.

Cometa si te gusto el artículo y dinos sobre que tema te gustaría hablar.

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